Конечно, чтобы продать упаковку семечек, много разговаривать не нужно. Но есть более сложные продукты, которые требуют уточнений и вопросов, которые помогают понять объем работ и выставить цену. А значит, вам необходима определенная модель продаж с конкретными целевыми действиями. Это вовсе не значит, что сложный продукт сложнее продавать. Как правило, такие продукты приносят хорошую прибыль. Продавать их выгодно.
График взаимосвязи стресса и целевого действия
По вертикали изображена шкала стресса, а по горизонтали шкала целевых действий. На графике отражены 3 классических целевых действия сайта, которые рассчитаны на привлечение клиентов и продажу:
- Консультация – "Звонок или текстовая заявка с контактными данными для связи"
- Замер – "Звонок или текстовая заявка с контактными данными для вызова замерщика на дом или в офис"
- Покупка – "Online-оплата товара на сайте"
Как только ваш потенциальный клиент кликнул по объявлению, он переходит в точку "0". Дальше в работу включается немой продавец "Сайт или посадочная страница". Всего за 30 секунд он должен выполнить следующие задачи:
— Показать посетителю, что именно здесь он найдет то, что ему нужно;
— Вызвать доверие реалистичными картинками, кейсами, документами и отзывами;
— Подробно рассказать о продукте или услуге;
Самое главное – убедить посетителя сделать целевое действие.
Допустим, мы продаем строительство каркасных домов. Наш сайт демонстрирует посетителю каталог всех домов и предлагает совершить онлайн-оплату комплекта дома и услуги по монтажу. Через 3 дня после оплаты бригада обещает приехать и поставить дом.
Ситуация реалистичная, но учитывая сумму (не менее 1 млн. руб.), уровень стресса будет зашкаливать. Отправить непонятно кому такую сумму денег психологически трудно.
А теперь представим, что посетителю сайта предлагают ознакомиться с каталогом домов и оставить номер телефона для консультации, составления бесплатного проекта дома и 3D визуализацией.
В этом случае решительность посетителя сайта увеличится, а уровень стресса приблизится к нулю, поскольку ценность, которую мы предлагаем в обмен на номер телефона гораздо выше. Мы ни к чему не обязываем – это важно.
На этом этапе сайт свою продажу выполнил, теперь в бой вступает живой, говорящий менеджер. Именно он совершает конечную продажу, отвечает на все вопросы, выставляет счет и получает деньги.
Я привел в пример очень грубую модель, которая состоит из двух целевых действий. На самом деле целевых действий может быть как больше, так и меньше, главное – контролировать уровень стресса потенциальных клиентов. От уровня стресса зависит количество совершенных целевых действий или конверсий.
Снимаем "розовые очки"
Низкий уровень стресса не всегда привлекает горячего клиента. Поэтому большое количество заявок не приведет вас к быстрым деньгам.
Продажа любого товара – это последовательность разных событий и касаний. Чем дороже и технически сложнее ваш товар, тем больше касаний с клиентом. Что это значит? После того, как посетитель оставил заявку на консультацию для совершения конечной продажи необходимо сделать еще несколько звонков. Только в этом случае заявки с низким уровнем стресса доведут до результата.
