Как в этой ситуации работать с возражениями, чтобы клиент перешел на сторону союзника?
Рекомендуем использовать различные тактики работы с возражениями, чтобы помочь клиентам избавиться от "страхов" и совершить покупку.
Фрейминг. Данная тактика способна убеждать клиента в чем-либо. Суть заключается в установлении определенных рамок в своей коммуникации, в пределах которых предоставляем информацию только о преимуществах применения продукта, отсекая ненужные сведения для продажи.
Продажи на основе знания. Суть продажи на основе знания предполагает обучение клиентов. К примеру, вы продаете товар "х": давайте по нему конкретную информацию, апеллируя это фактами, важными деталями, которые помогут закрыть все сомнения клиентов.
Многие компании сейчас создают блоги, страницы в соц.сетях, публикуя полезный контент. Они знакомят пользователей со своим продуктом, обучают их, и тем самым закрывают возможные возражения еще на пути знакомства.
Продажи на основе ценности. Создавайте понимание у клиента о том, что полученная ценность от вашего продукта гораздо выше затрачиваемых средств.
Социальное подтверждение. Доказательство того, что вашим продуктом уже пользуются люди, и более того, они получают заявленные положительные результаты. Отзывы – мощный инструмент продаж, который может закрыть множество возражений клиентов путем обоснования того, как определенный продукт будет полезен именно вам, на примере живого человека с такими же потребностями.
Часто встречающиеся возражения и работа над ними
1.Одно из самых типичных возражений "дорого" появляется у клиента из-за страха потери своих денег. При обработке этого возражения следует использовать тактику фрейминга и продажи на основе ценности. Клиент должен видеть, что ценность вашего продукта гораздо выше уплаченных средств.
2. "Это не работает". В данной ситуации клиент думает, что предлагаемый товар ему не подойдет или он не получит обещанного. С помощью тактики социального подтверждения показываем клиенту как другие люди в подобной ему ситуации уже успешно смогли решить свои проблемы, используя ваш продукт.
3. "Подумаю". Это возражение возникает в связи с тем, что клиент не до конца осознает потребность в данном товаре. Используем тактику продажи на основе знания. Расскажите клиенту, что вы знаете о нем, о его ситуации, о проблеме, которую, возможно, он не осознает до конца, покажите свою компетентность в этом вопросе и у клиента не останется сомнений.
Можно подытожить все вышесказанное тем, что не стоит "бросать" клиента как только вы слышите первое "нет". Один из принципов продаж гласит, что продажа начинается с отказа покупателя. И если вы поймете психологию вашего клиента, то вам не составит большого труда работать с возражениями.
